Müsahibəmizin bugünki qonağı Amazonda ticarətlə məşğul olan və Amazon təhsil kurslarının Bakıdakı həmtəsisçisi Cövdət bəy Orucovdur. Amazonda ilk addımlar, sahibkarlıq motivasiyası, e-commerce (electron ticarətin) Amzonda qaydaları və bir neçə daha faydalı suallara toxunacağıq.
Amazonda ticarət etmək ideyası haradan yarandı?
– İlk olaraq biz e-commerce, yəni elektron ticarəti araşdırırdıq,. Təkcə Amazon bazarından söhbət getmirdi. Ebay, Groupon, Alibaba və s. kimi layihələr. Bundan başqa Cek Manın (Alibaba, Aliexpress təsisçisi), Cef Bezosun (Amazon təsisçisi) və Robert Kiosakinin (“Zəngin ata, kasıb ata” bestseller kitabın müəllifi və biznesmen) bir neçə müsahibəsi, kitabları və fəlsəfələri seçimimə çox təsir etdi. Bundan sonra e-commerce həyatıma daxil oldu. İlk olaraq Grouponda fəaliyyət göstərdik, daha sonra Walberries platformasına qoşulduq, ondan sonra Amazon ilə maraqlandıq, satış proseslərini analiz etdik və tam olaraq Amazona keçdik. Dünyada ən böyük satış portalı sayıldığına görə də məni bu cəlb etdi. İlk olaraq Amazonda bir onlayn mağaza açdıq (akkaunt). Məhsul seçdik və satışlara başladıq. Çox sifariş gəldi. Sifarişlər o həddə çatdı ki, bizim pulumuz onları dropshipping etməyə qurtardı. Biz artıq borca girdik. Bizə invoys gəldi ki, müəyyən olunmuş vaxtda sizin satışlardan pulunuz hesabınıza oturacaq. Pullar 10 gün gecikdirildi, amma, gəldi. Pulların hesaba daxil olduğu an, mən başa düşdüm ki, daha çox risklərə girmək lazımdır. Beləliklə, mənim və komandamızın Amazon satışlarında fəaliyyətimiz bu cür başladı.
Amazonda hansı biznes modellə çalışırsınız? Öz məhsullarınızı satırsınız yoxsa dropshipping edirsiniz?
– Ümumiyyətlə, Amazonda bir neçə satış metodu var: FBA (Fullfilment by Amazon), FBM (Fullfilment by Merchant), Dropshipping (yenidən satma) və Onlayn arbitraj. FBM –dən başqa bütün modellər ilə çalışırıq, çünki ABŞ-da öz ünvanımız yoxdur. Amma ilk öncə biz öz fəaliyyətimizi Dropshipping-dən başladıq. Hansı ölkələrdə satış edirsiniz? – Alıcı qüvvəyə görə həm də bu regionun onlayn transaction potensialına görə Yalnız ABŞ –da satış edirik. Ümumiyyətlə, son illər ABŞ –da istehlakçı gücü çox artıb. Böyük bir kütlədən 2% böyük bir göstəricidir. Hətta Avropada belə göstəricilər yoxdur.
Aylıq satışlar hansı amillərdən asılıdır?
– Ümumiyyətlə, satışları gəlin aylara və ya həftələrə bölməyək, ona görə ki, bir müddət aralığında bir neçə məhsulun satışı həyata keçə bilər. Ola bilər ki, bir məhsulu vurarsan və 1-2 gün ərzində qurtara bilər. Hər şey məhsulun özündən və sezondan asılıdır. Statistik göstərici kimi belə bir məlumat verə bilərəm ki,, normalda bir saat ərzində Amazonda 100 satış həyata keçir, şənbə-bazar günləri isə bu satışlar 5 dəfə çoxalır, yəni 500 rəqəminə çatır.
Ən yaxşı və ən zəif satılan məhsullar hansılardır?
– Kiçik məişət avadanlığı və kosmetik mallar ən güclü satılan mallardır. Mənim öz təcrübəmə görə, ümumiyyətlə, ən tez və çox satılan mallar qadına aid olan mallardır. Bu o demək deyil ki, kişilər üçün nəzərdə tutulan şeylər satılmır, onlara da tələbat var, amma, qadın üçün olan məhsullar qədər yoxdur. Eləcə də ev heyvanları üçün nəzərdə tutulan əşyalar tez satılır. Ən zəif satılana gəldikdə isə, təcrübəmdən belə bir nəticəyə gəldim ki, elə bir məhsul Amazonda yoxdur. Amazonda hər şey satılır, sadəcə sata bilməyən satıcı olur, onlayn ticarətin qayda-qanununa əməl etməyən satıcı olur, standartlarını qorumayan, öyrənib-cəhd etməyən satıcı SATA BİLMİR. Məhsul paylaşımının oz tələbləri var, onları düzgün yerinə yetirmək lazımdır ki, müştərini cəlb etsin. Orada açar sözlər, məhsul təsviri, şəklin paylaşım qaydası, reklam xərcləri və s. Bunların hamısına əməl etsəniz, hər şeyi sata bilərsiniz. Sadəcə sezona görə artıb-azalma məsələsi ola bilər. Amazon heç vaxt satışa limit qoymur, əksinə təşviq edir və özü yaxşı satılan məhsulu qabağa aparır.
Siz Amazonla bağlı təhsil layihəsi ilə də məşğul olursunuz. Təhsil proqramı nə qədər davam edir?
– Təhsil proqramı 2 yerə bölünür. Master klasslar və kurslar. Master klasslar 2-3 saat davam edir, 15 dəqiqəlik istrahət (coffee break) və sual-cavab ilə birlikdə. Amma kurslar olduğu halda, sırf Dropshipping öyrədilir və 2 ay yarım çəkir. Tələbələr üçün rahat qrafik edirik, həftədə 2 dəfə də olar, 3 dəfə də olar.
Təhsil proqramı bitəndən sonra, tələbələrinizə hər hansı bir dəstək verilir yoxsa özləri yaranan problemləri həll edir?
– Ümumiyyətlə, tələbələrlə kursa başlamamışdan qabağ biz danışıqlar aparırıq və dəfələrlə vurğulayırıq ki, siz əgər çalışacaqsınızsa, siz qazanacaqsınız, hətta bizdən də çox. Yox əgər buna vaxt ayırmayacaqsınızsa, dediklərimizi etməyəcəksinizsə, sizdə heç bir şey alınmayacaq. Biz tələbələrimizə birinci satışlarını həyata keçirənə qədər köməklik göstəririk.
Amazonda satışların uğurlu olması üçün bir akkaunta/mağazada orta hesabla nə qədər məhsul olmalıdır?
– Məhsulun məhdudiyyəti yoxdur. Elə ola bilər bir çeşid mal sata bilərsən, elə ola bilər 100 çeşid. Sadəcə biz dropshipping elədikdə başqa yanaşma olur, FBA ediriksə başqa yanaşma olur.
Məhsul seçimi nə qədər vaxt aparır?
– Bu 10 dəqiqə, 1 gün, bir həftədə çəkə bilər. Bu sənin hansı mənbədən və hansı kateqoriyaya aid məhsul axtardığından asılıdır. Artıq işlədiyin kateqoriyadan yeni məhsul axtarmaq daha rahatdır, nəinki yeni kateqoriya axtarışı və ya satıcı 3 məhsul paylaşa bilər, onun 2-si pis satıla bilər, amma 3-cü məhsul bir gün içində qurtara bilər. Amazonda bir neçə mağazamız var, günlük satışlar kateqoriya, məhsul və sezondan asılı olaraq 40-dan 100 qədər dəyişir. Yeni tələbələrimiz olub ki 1 ay məhsul axtarışı edib, risk etməyə qorxub. Amma bizim komandamı-zın konsepsiyası, yaxşı araşdırmadan sonra, risk etməkdir. Səhvlər də olur, məsələn, pis satılan məhsullar da olur. Amma, hər səhv yeni bir dərsdir.
Praktikanızda Amazon vasitəsi ilə satdığınız məhsulun qaytarılma halları olub? Belə hallarda nə etmisiniz?
– Bəli olub. Məsəl üçün defektli mal çıxıbsa və müştəri pulunu geri istəyir və ya yeni birisi ilə əvəz olunmağını istəyirsə, biz bu məktubu pərakəndəçiyə göndəririk, beləliklə, ya pul qayıdır, ya da yeni məhsul göndərilir. Və biz məhsulun təsvirində ümumiyyətlə yazırıq ki, biz pul qaytarmırıq, yenidən məhsul göndəririk. Bu dropshipping –də belə olur. Amma FBA mağazalarımızda biz özümüz qərar veririk necə edək, çünki pərakəndəçi elə özümüzük. Amazonun öz servisi var, hansı ki, gedib yerində məhsulları yoxlayıb və təzədən anbarlarına qaytarır. Bu hal ancaq müştəri şikayət etdikdə və sən o şikayətə öz iddianı irəli sürdükdə, şikayətin əsassız olduğunu sübut etmək istədikdə baş verir. Qiyməti 5-10$ məhsullarda problem olmur, problemlər qiyməti yüksək olan məhsullarda olur, hansınlar ki, net profiti gündəlik 3-4 min dollara çatır. Belə məhsulları Amazonun özü qırmızı halqaya alır ki, belə məhsullar geri qayıdanda, onlara fikir vermək lazımdır. Məsələ aydınlaşdırılandan sonra, Amazon özü sənə rəy göndərir və artıq pul hesabdan çıxılır və ya sənin xeyirinə qalır. Amma belə problemli məqamlar çox olmur. Mənim təcrübəmdə uzun çəkən problemlər olmayıb.
Rəylər satışlara dəstək verir?
– Əlbəttə. Zatən satışların əksəriyyəti rəylərə görə olur. Amazonun proqramlaşdırma tərəfdən öz alqoritmi var. Satışların həcmi çoxalanda, rəylər yazılanda, qiymət qoyulanda və s. o düsturla satıcının məhsulunu qabağa çəkir. Bütün amilləri birləşdirən düsturda rəylərin 3.5X dəyəri var.
E-commece dən əvvəl hansı sahədə çalışmısınız?
– “E-commerce”ə mən və partnyorlarım tamamiilə fərqli sahələrdən gəlmişik. Komandamızda əvvəl mühasibat, hüquqşünaslıq, bank sahəsi ilə məşğul olanlar var. Özüm ticarətlə məşğul olmuşam. Binə Ticarət Mərkəzində, eləcədə Altes Group şirkətində supervisor vəzifəsində çalışmışam. Son iş yerimdə çalışanda e-commerce ilə məşğul olacağım barədə qərar verdim. Sözün açığı birinci araşdırmalara başlayanda network marketing ilə maraqlanırdım, amma daha dərinliklərə getdikdə ümumi konsepsiya mənim və partnyorlarımın ürəyinə yatmadı. Bu istiqamətdə heç bir fəaliyyətimiz olmadı. Sadəcə 2015 ildə Azərbaycanda onlayn ticarət axtarışı edəndə, ancaq network marketing qarşımıza çıxırdı. Bundan sonra, əvvəlcədən vurğuladığım kimi, qarşıma Cek Ma, Cef Bezos kimi biznesmenlərin intervyuları, həyat hekayələri və kitabları çıxdı. Bunların hamsını araşdıraraq artıq mən və komandamız gələcək planları dəqiq bildik.
Bu istiqamətdə çalışmaq istəyənlərə hansı kitabları məsləhət görərdiniz?
– Bu sahədə çalışmaq istəyənlərə (e-commerce) və ümumiyyətlə, sahibkarlıq fəaliyyəti ilə məşğul olmaq istəyənlərə, bu 3 dahi insanların kitablarını məsləhət görürəm: Cek Ma, Cef Bezos və Robert Kiosaki. Düzdür deyə bilərsiz ki, Kiosaki bu istiqamətdə fəaliyyət göstərməyib və əsas qazancı daşınmaz əmlakdan olub, amma mən düşünürəm ki, onun sahibkarlıq fəlsəfəsini, maliyyə savadını və “Zəngin ata, kasıb ata” kitabını öyrənib, oxuyub, bilmək mütləqdir. Amma, bu məsələlərdə hər kəsin öz baxış bucağı ola bilər. Kimsə işə cədvəl ilə getmək, ayın axrı əmək haqqı almaq, bayram vaxtları istrahət etməyi və s. xoşlayır. Elə insanlar da var ki, heç bir cədvələ uyğunlaşa bilmir, əmək haqqı ilə kifayətlənmir, həyatının daha çox hissəsini gördüyü işə və ya yaratdığı məhsula həsr edir və risk ilə yaşamağı xoşlayır. Bu ikisi də normal haldır. Və sahibkarlıq barədə söhbbətlərdən əvvəl siz özünüz özünüzə vicdanla deməlisiniz ki, hansı kateqoriyaya aidsiniz və ümumiyyətlə həyatdan nə istəyirsiniz. Həmin istəklərinizi müəyyən etdikdən sonra artıq düzgün qərar qəbul edə biləcəksiniz. Nümunə kimi: bir tələbəmiz var idi, bizdən cavan idi. Bu insanın analiz qabiliyyəti başqa bir səviyyədə idi. Məhsullara və rəqəmlər baxıb müəyyən edə bilirdi ki, hansı məhsul necə satılacaq. Amma, buna baxmayaraq, o e-commerce işinə riskli bir iş kimi yanaşdı və şirkətə, stabil maaşlı işə düzəldi və bu cür şəxslər çoxdu. Həyatdan nə istədiyinizi mütləq müəyyən etməlisiniz.